Jaa
Pienissä yrityksissä ei ole suurten yritysten tapaan useita eri osastoja, joten liidien metsästäminen voi resurssipulan vuoksi olla tehotonta. Tähän haasteeseen vastaa Social Selling. Kerron tässä kirjoituksessa, mitä Social Selling on ja miten voit tehostaa myyntiäsi sen avulla.
Miten pienet yritykset voivat etsiä potentiaalisia asiakkaita samalla voimalla kuin isot yritykset isoine myynti- ja markkinointiosastoineen? Vastaus on: Social Sellingillä. Termi kuulostaa hyvin hienolta, mutta yksinkertaisuudessaan siinä on kyse vuorovaikutuksesta potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja hyvin usein tämä vuorovaikutus tapahtuu sosiaalisen median alustoilla.
Nykyään potentiaalinen asiakas on hakenut ostopäätökseensä liittyvää tietoa verkosta jo hyvissä ajoin, ennen kuin hän päätyy keskustelemaan myyntihenkilöstön kanssa. On tärkeää päästä vuorovaikuttamaan heidän kanssaan jo ostoputken alussa ja olla avuksi heidän eri vaiheissaan.
Social Selling on sosiaalisen myynnin myyntistrategia. Social Sellingin epäviralliseksi kuningattareksi kruunattu Laura Pääkkönen määrittelee Social Sellingin tarkoituksen mukaisuutta kirjassaan Social Selling seuraavasti:
Sosiaalinen myynti rakentuu näkemykseni mukaan kolmen peruspilarin varaan: 1) vuorovaikutus ja viestintä 2) asiakasymmärrys 3) verkostot ja suhteet. Nämä kolme tukijalkaa muodostavat sosiaalisen myynnin kovimman ytimen, joiden summana syntyy se, mitä tavoitellaan: uusia asiakkaita, vahvempia asiakassuhteita sekä lisää myyntiä.
The Social Media and Sales Quota Surveyn mukaan 72 prosenttia myyntihenkilöistä, jotka käyttivät sosiaalista mediaa osana myyntiprosessiaan, pääsivät 23 prosenttia useammin myyntitavoitteisiinsa.
Social Selling on siis vuorovaikutusta, ei vain yrityksen markkinointiviestinnän tuuttaamista ilmoille ja odottelua, että se saa jotakin aikaan vastaanottajassa. Kyse on viestinnästä ja oikeissa keskusteluissa mukana olemisesta.
Koska on tehokkaampaa keskittyä muutamaan kanavaan kunnolla kuin roiskia kaikkialle tasaisesti, valitse sinulle sopivin tai sopivimmat kanavat. Tee valintasi perustuen siihen, missä asiakkaasi oleilevat. B2B-sektorilla LinkedIn on yleensä toimivin alusta.
Ota päivittäinen tavoite ja määrittele käytössäsi oleva aika prospektien kontaktoimiseen ja toteuta suunnitelmaasi johdonmukaisesti.
1. Optimoi LinkedIn-profiilisi
Profiilisi tulee olla kunnossa ja loppuun asti hiottu ennen kuin aloitat Social Selling -urasi. Se on ikään kuin käyntikorttisi.
2. Liity LinkedIn-ryhmiin ja muihin sopiviin foorumeihin
Selvitä, mihin ryhmiin potentiaaliset asiakkaasi kuuluvat, liity niihin ja kommentoi asiantuntevasti. Ryhmät eivät kuitenkaan ole paikkoja markkinoida ja myydä palveluja tai tuotteita suoraan.
3. Tilaa blogeja
Selvitä minkälaista sisältöä asiakkaasi jakavat ja tilaa samaa sisältöä. Nyt kun tiedät, mistä he ovat kiinnostuneita, voit myös jakaa heille olennaista sisältöä, vaikka LinkedInissa.
4. Käytä Google Alertsia
Google Alertsin avulla voit seurata helposti haluamiasi aiheita. Voit lukea lisää eri tavoista käyttää Google Alertsia esimerkiksi täältä.
5. Etsi suosittelijoita
Katso prospektisi profiilista, onko teillä yhteisiä tuttuja. Jos on, pyydä yhteistä kontaktianne suosittelemaan sinua. Suositteluilla on suuri myyntivoima.
6. Tilaa LinkedIn in Sales Navigator
Sales Navigator on toimiva työkalu B2B-liiketoiminnassa. Sales Navigatorilla voidaan rajata kohderyhmiä yrityksen sijainnin, tittelin sekä muiden hakuperusteiden avulla. Palvelun avulla näet oman verkostosi ulkopuolista tietoa ja voit lähettää haluamillesi henkilöille viestejä. LinkedInistä saatava tieto on integroitavissa ainakin Microsoft Dynamicsiin ja Salesforceen.
7. Perusta blogi
Blogin kautta voit tuoda asiantuntijuuttasi esiin. Valitse toimiva aihe ja otsikoi kirjoitukset kiinnostavasti. Tuo kirjoituksiin omaa näkemystäsi ja vältä myyntisaarnaamista.
Social Sellingiin löytyy vielä enemmän työkaluja, joita voit kurkata tarkemmin, vaikka sosiaalisen liiketoiminnan sanansaattaja Sani Leinon blogista.
Social Selling on oivallinen tapa tehostaa myyntiprosessiasi. Ota se käyttöön asteittain ja toteuta johdonmukaisesti. Sinun ei tarvitse olla sosiaalisen median guru aloittaaksesi. Kuten aina, kehittyminen tapahtuu epämukavuusalueella. Hyppää mukaan uuteen tapaan tehdä myyntiä ja muista, että Social Sellingin tarkoitus ei ole pyöriä ainoastaan verkossa, vaan saada vuorovaikutus jatkumaan myös sosiaalisen median ulkopuolella.
Tiedon työntövoimaa, verkoston vipuvoimaa ja vaikuttamisen vetovoimaa. Helsingin seudun kauppakamarin jäsenenä saat tueksesi laajan ja vaikutusvaltaisen elinkeinoelämän verkoston, edunvalvonnan, ajassa kiinni olevat tietopalvelut sekä markkinoiden monipuolisimmat koulutukset. Menesty kanssamme!